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| Ce qu'il faut savoir sur la pyramide des clients |
Connaissez-vous la pyramide des clients ?
Si vous êtes un commercial, une assistante de direction, chargée de la clientèle, ou tout simplement si vous êtes en contact avec des potentiels clients, vous ne sauriez ignorer un principe aussi puissant que celui-ci. Ce qu'il faut connaître concernant cette fameuse pyramide, c'est que dans tous les marchés, il existe plusieurs types de clients et ceci dans tous les marchés.
Et sur cette pyramide, les clients sont répartis sur quatre niveaux.
Niveau IV:
Cette catégorie de clients se situe au sommet de la pyramide et constitue à peine 3 % de ton marché. Dans cette catégorie, on retrouve des personnes qui sont déjà prêtes à acheter ton produit ou service. Donc dès que tu le leur proposes, ils passent tout de suite à la caisse. Le malheur avec cette catégorie, c'est que la concurrence est très rude, car elle est ciblée par tout le monde.
Niveau III :
C'est la catégorie juste en dessous du niveau IV sur la pyramide des clients. À ce niveau, on retrouve à peine 17 % de ton marché potentiel. Il s'agit ici, des personnes qui ont un problème, qui savent qu'elles en ont un, qui cherchent la solution à leur problème, mais qui ne sont pas encore prêtes à passer à la caisse. Soit parce qu'elles ne te font pas suffisamment confiance en tant que vendeur, ou simplement parce qu'elles n'ont pas encore suffisamment d'argent pour se le procurer. Il s'agit par exemple des personnes qui sont en surpoids, qui savent que leur surpoids est un danger pour leur santé et qui cherchent des alternatives pour perdre du poids sans pour autant passer à l'action. Ces personnes sont encore en phase d'exploration pour évaluer la meilleure option pour elles.
Ici, on retrouve 20 % de ton marché potentiel. Ce niveau est essentiellement constitué de personnes qui ont un problème et qui en plus savent qu'elles en ont un, mais ne cherchent pas encore à le résoudre. C'est un peu comme une personne qui est un surpoids et qui sait que son surpoids est un vrai danger pour sa santé, mais qui ne veut pas encore faire d'effort pour perdre du poids. Lui proposer du thé minceur serait totalement inapproprié puisqu'elle n'est pas encore prête psychologiquement. Il faut encore travailler sur elle.
NIVEAU I :
C'est dans cette catégorie que se trouve ton plus gros marché. Elle représente environ 60 % de ton marché. Cette catégorie est constituée des personnes qui ont un problème, mais qui ne savent pas qu'elles en ont un. Donc, pour reprendre notre exemple du surpoids, il s'agit ici des personnes qui ne savent même pas qu'elles sont en surpoids et qui ignorent tout, des risques qu'elles courent.
Si vous êtes un commercial, une assistante de direction, chargée de la clientèle, ou tout simplement si vous êtes en contact avec des potentiels clients, vous ne sauriez ignorer un principe aussi puissant que celui-ci. Ce qu'il faut connaître concernant cette fameuse pyramide, c'est que dans tous les marchés, il existe plusieurs types de clients et ceci dans tous les marchés.
Et sur cette pyramide, les clients sont répartis sur quatre niveaux.
Niveau IV:
Cette catégorie de clients se situe au sommet de la pyramide et constitue à peine 3 % de ton marché. Dans cette catégorie, on retrouve des personnes qui sont déjà prêtes à acheter ton produit ou service. Donc dès que tu le leur proposes, ils passent tout de suite à la caisse. Le malheur avec cette catégorie, c'est que la concurrence est très rude, car elle est ciblée par tout le monde.
Niveau III :
C'est la catégorie juste en dessous du niveau IV sur la pyramide des clients. À ce niveau, on retrouve à peine 17 % de ton marché potentiel. Il s'agit ici, des personnes qui ont un problème, qui savent qu'elles en ont un, qui cherchent la solution à leur problème, mais qui ne sont pas encore prêtes à passer à la caisse. Soit parce qu'elles ne te font pas suffisamment confiance en tant que vendeur, ou simplement parce qu'elles n'ont pas encore suffisamment d'argent pour se le procurer. Il s'agit par exemple des personnes qui sont en surpoids, qui savent que leur surpoids est un danger pour leur santé et qui cherchent des alternatives pour perdre du poids sans pour autant passer à l'action. Ces personnes sont encore en phase d'exploration pour évaluer la meilleure option pour elles.
Niveau II
Ici, on retrouve 20 % de ton marché potentiel. Ce niveau est essentiellement constitué de personnes qui ont un problème et qui en plus savent qu'elles en ont un, mais ne cherchent pas encore à le résoudre. C'est un peu comme une personne qui est un surpoids et qui sait que son surpoids est un vrai danger pour sa santé, mais qui ne veut pas encore faire d'effort pour perdre du poids. Lui proposer du thé minceur serait totalement inapproprié puisqu'elle n'est pas encore prête psychologiquement. Il faut encore travailler sur elle.
NIVEAU I :
C'est dans cette catégorie que se trouve ton plus gros marché. Elle représente environ 60 % de ton marché. Cette catégorie est constituée des personnes qui ont un problème, mais qui ne savent pas qu'elles en ont un. Donc, pour reprendre notre exemple du surpoids, il s'agit ici des personnes qui ne savent même pas qu'elles sont en surpoids et qui ignorent tout, des risques qu'elles courent.
Pour chaque catégorie de client de la pyramide des clients, tu dois adapter ton message de vente de telle enseigne qu'un client du niveau I puisse passer au niveau II, puis au niveau III et enfin au niveau IV.
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